Η σωστή τιμή και η ειλικρίνεια προσελκύουν τους σωστούς πελάτες

Η σωστή τιμή και η ειλικρίνεια προσελκύουν τους σωστούς πελάτες.

Οι τελευταίες εξελίξεις στο πολιτικό και οικονομικό κλίμα της χώρας με ώθησαν να αφιερώσω λίγο χρόνο και να κάνω έναν απολογισμό αλλά και έναν στρατηγικό σχεδιασμό διαφορετικό από ότι έχουμε συνηθίσει αφού στοχεύει στην αντιμετώπιση του προβλήματος μέσω μιας διαφορετικής προσέγγισης, επικεντρωμένης σε επιχειρηματικές συμπεριφορές απέναντι σε πελάτες και προμηθευτές και όχι σε εργαλεία πωλήσεων και προώθησης.

Οι καταναλωτής έχει χάσει πλέον την εμπιστοσύνη του προς του προμηθευτές του (ως προμηθευτή ορίζουμε κάθε έναν που του παρέχει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία), έχοντας μονίμως πλέον την εντύπωση ότι κάποιος προσπαθεί να τον εκμεταλλευτεί και να του παρέχει χαμηλής ποιότητας υπηρεσίες ή προϊόντα σε υψηλές τιμές.

Ίσως σε μερικές περιπτώσεις δεν κάνει λάθος. Η ανήθικη συμπεριφορά κάποιων επιχειρηματιών στόχος των οποίων είναι η εκμετάλλευση του κοινού εν καιρώ οικονομικής ύφεσης έχει δημιουργήσει μια αρνητική εντύπωση στο σύνολο της αγοράς, επαληθεύοντας την φράση «μαζί με τα ξερά καίγονται και τα χλωρά».

Πως μπορούμε να αντιμετωπίσουμε αυτήν την καταναλωτική συμπεριφορά και να κερδίσουμε τον πελάτη; Με σωστή τιμολογιακή πολιτική και ειλικρίνεια.

Τιμολογιακή Πολιτική:

Στον κλάδο δραστηριότητας της εταιρίας μου οι επιχειρηματίες κάνουν το εξής λάθος... τόσο το χαρτί, τόσο τα εργατικά, συν το κέρδος = τιμή. ΛΑΘΟΣ υπάρχουν δεκάδες άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν την τελική τιμή ενός προϊόντος μερικοί από τους οποίους είναι και συνεχώς μεταβαλλόμενοι (π.χ. πρώτη ύλη, φόροι κλπ). Πόσοι από εμάς υπολόγισαν στο στάδιο της κοστολόγησης τα Γενικά Βιομηχανικά Έξοδα (Γ.Β.Ε.)... πόσοι από εμάς έστω ξέρουν τι είναι τα Γ.Β.Ε. Ρωτήστε τον λογιστή/σύμβουλο σας τι ποσό ανά ώρα αντιστοιχεί στην δική σας επιχείρηση, το νούμερο σίγουρα θα σας εκπλήξει.

Πολλοί θα πουν: αν στην τιμή του προϊόντος μου υπολογίσω όλα αυτά, είναι μαθηματικά βέβαιο ότι θα κλείσω. ΛΑΘΟΣ. Μόνο όταν ξέρουμε το πραγματικό κόστος εργασίας μπορούμε να υπολογίσουμε την σωστή τιμή για το προϊόν ή την υπηρεσία μας και αναλόγως να κινηθούμε και σχετικά με τα έξοδα. Μια σωστή τιμή προσελκύει τους σωστούς πελάτες. Ακόμα και σήμερα η πλειοψηφία των καταναλωτών φοβάται τη φτηνή τιμή, γιατί την έχει πληρώσει δυο και τρεις φορές για το ίδιο προϊόν που τελικά δεν κάλυπτε τις ανάγκες του. Η τιμή του προϊόντος μας πρέπει να είναι τιμή που εμπνέει εμπιστοσύνη, για να προσελκύσουμε τον πελάτη που θέλουμε και μας θέλει.

Ειλικρίνεια:

Η ειλικρίνεια είναι το μόνο όπλο που μας έχει μείνει αφού κάθε άλλο μέσο όπως οι μειώσεις τιμών, οι προωθητικές ενέργειες, οι προσφορές, ακόμα και η προσωπική επαφή με τον πελάτη έχουν εξαντληθεί και μερικές φορές προκαλούν και ζημιά σε μια επιχείρηση αφού δεν αποφέρουν τα προσδοκώμενα και στην πλειοψηφία τους γίνονται σπασμωδικά και χωρίς τον κατάλληλο προγραμματισμό. Το αποτέλεσμα; Παρέχουμε το προϊόν μας με ένα αίσθημα υποχρέωσης και όχι ευχάριστα, κατηγορούμε τον πελάτη ότι το πήρε τσάμπα και ότι μας εκμεταλλεύτηκε. Αυτό όμως βγαίνει προς τα έξω και ο πελάτης το αντιλαμβάνεται με αποτέλεσμα να το πουλήσουμε φτηνά και να χάσουμε και το πελάτη.

Ο πελάτης μας έχει την ανάγκη να του μιλήσουν ειλικρινά, να του αναλύσουν σε βάθος τι είναι αυτό που πληρώνει και γιατί το πληρώνει. Για ποιο λόγο πρέπει να μας προτιμήσει και τι κάνουμε εμείς για αυτόν αλλά και το υπόλοιπο κοινωνικό σύνολο.

Από πού πηγάζει όμως το πρόβλημα εμπιστοσύνης; Από τους φωνακλάδες.

Σε μια αγορά υπάρχουν πάντα ο φωνακλάς αγοραστής και ο φωνακλάς πωλητής. Ο πρώτος ψάχνει να βρει το φτηνότερο στην καλύτερη ποιότητα, και όταν τελικά αποδειχθεί ότι το προϊόν που αγόρασε ήταν της ποιότητα που του άξιζε φωνάζει δυνατά ότι ο τάδε δεν είναι καλός επαγγελματίας και τον κορόιδεψε. Μήπως όπως και ο προμηθευτής του είναι φωνακλάς; Μήπως με την πρώτη ευκαιρία φωνάζει ότι το προϊόν του είναι το καλύτερο και το πουλάει φτηνά επειδή «νιωθε»' την αγορά; Ενώ στην πραγματικότητα γνωρίζει τι πουλάει και με την «φωνή» πείθει για το αντίθετο (προσωρινά ευτυχώς).

Τελικά ποιος είναι ο τρόπος να αντιμετωπίσουμε το πρόβλημα;

• Ως καταναλωτές πρέπει να κάνουμε σωστή έρευνα αγοράς ψάχνοντας το προϊόν που θα καλύψει τις ανάγκες μας τόσο ποιοτικά όσο και ποσοτικά, από έναν ειλικρινή επιχειρηματία που θα μας βοηθήσει σε αυτό.

• Ως προμηθευτές της αγοράς θα πρέπει να είμαστε απόλυτα ειλικρινείς με τον πελάτη και να του πουλάμε το προϊόν μας στην σωστή τιμή.

Εύχομαι σε όλους καλές δουλειές και ψυχραιμία.

Νίκος Γαστεράτος

Το άρθρο έχει δημοσιευθεί στο περιοδικό Επιστημονικό Μάρκετινγκ Μάνατζμεντ, στο τεύχος Μαρτίου.